Ciclo imobiliário: o relógio que todo estrategista de marketing deve respeitar

Imagem: Duplamente Pesquisas

Se você encara o mercado imobiliário como uma linha reta, está ignorando o relógio que regula desde o preço do seu terreno até o ROI da sua campanha. O ciclo imobiliário é global e passa sempre por quatro momentos: recuperação, crescimento, estabilização e queda. No Brasil, esses ciclos costumavam durar cerca de dez anos, mas vêm se alongando nos últimos tempos. Entender esse ritmo é mais que conversa de consultor: é ferramenta de sobrevivência para CMO’s, CEO’s, incorporadores e todos que vivem de tijolos e terrenos.

Fases e estratégias

Recuperação: após a recessão, a oferta de imóveis é alta e a demanda começa a dar sinal de vida. Os preços param de cair e surgem os primeiros lançamentos. É hora de garimpar ativos desvalorizados e apostar em locações, construindo uma base de clientes enquanto o mercado esquenta.

Expansão: a economia cresce, a demanda dispara e os preços sobem. Financiamentos baratos e otimismo alimentam novas construções. Aqui, marketing agressivo e geração de leads qualificadas fazem a diferença; vendas e lançamentos dominam, e aluguéis podem ser reajustados.

Excesso: o mercado pisa no freio. Depois de tanta construção, a oferta excede a demanda. Preços se estabilizam ou caem, e imóveis ficam encalhados. A estratégia muda para retenção: reforçar locações, ajustar portfólio e evitar vendas precipitada. A inteligência de mercado monitora cada micro-tendência para não cair em armadilhas.

Recessão: a “ressaca” do mercado. Compradores somem, o crédito seca e imóveis acumulam. Vender é quase impossível e quem consegue, vende barato. Foco total em locações e sobrevivência, oferecendo condições especiais para manter ocupação e preparando a próxima recuperação.

Por que os ciclos importam para marketing e incorporadores?

Adriano Sampaio, CEO da Duplamente Inteligência de Mercado, compara o ciclo imobiliário ao mercado de ações: é preciso entrar na baixa, vender na alta e entender em que momento cada mercado está. Projetos levam dois a três anos entre comprar o terreno e entregar o prédio; quem não calibra o timing corre o risco de lançar um empreendimento na fase errada, acumulando estoque quando o apetite do mercado esfriou. Por conta disso, momentos de desaquecimento do mercado, a pesquisa de mercado vocacional é imprescindível para a criação e desenvolvimento de produtos imobiliários de nichos - específicos para um mercado. Para os CMO’s, isso significa adaptar o funil de vendas: educação e brand awareness na recuperação, campanhas de conversão na expansão, fidelização no excesso e posicionamento de valor na recessão.

Os ciclos também ditam políticas de preços, negociação com fornecedores e até decisões de mídia. Mais do que nunca, dados são matéria-prima: entender taxas de vacância, absorção líquida e variações de juros ajuda a ajustar campanhas em tempo real. É como Adriano Sampaio alerta: cada mercado tem seu momento. A diferença entre sucesso e fiasco está em antecipar o próximo giro do relógio.

Se a sua leitura de mercado se resume ao horóscopo imobiliário (“ano par, preço sobe”), talvez seja hora de consultar quem realmente entende do assunto. Empresas de inteligência de mercado com mais de 30 anos de experiência e abrangência internacional sabem que ciclo não é superstição – é ciência de dados. Contrate quem já viu esse relógio girar inúmeras vezes, em diversos mercados, e evite transformar o seu próximo empreendimento em um monumento à mau timing. Afinal, no imobiliário, o único imóvel que nunca desvaloriza é a experiência.